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創業要以抓住市場淡季開始


重組行銷網路
  在旺季的時候,銷量擺在第一位,廠家要拿訂單、出成績,往往會忽視對行銷網路的建設與管理,對經銷商選擇是否合理,是否會衝擊市場,二級經銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此,進入淡季時正好檢查和重組行銷網路。以白酒市場為例:
  以“板塊市場”為中心,一級經銷商為核心,對二級經銷商加強管理、控制、服務和指導,同時對部分一級經銷商優化整合,考察經銷商佈點區域佈局是否合理,要綜合考慮經銷商的經濟實力,軟硬體設備及城鄉交通等因素,整理板塊市場的網路管道,管理和服務要及時、有效、到位,幫助一部分有實力的經銷商建立、健全行銷網路。


優化產品結構
  在市場淡季的時候,還可根據資訊部門的產品報告和經銷商的回饋資訊,整合產品結構,開發新產品,研究細分市場,根據消費者需求的差異,找出最有利的潛在機會,開發新產品,爭取在旺季時銷售有重大突破。


改進銷售方案
  每到淡季,各級經銷商都不願增加庫存,且銷售積極性減退。有些白酒經銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產品,針對這種情況,一些比較好的做法是:
 1、適當讓利,刺激一級經銷商拿貨。讓利的方式有多種,但最好不要降價,因為這樣容易導致囤貨,還會衝擊旺季銷售。我們通常對一級經銷商採取有獎銷售形式。例如:以一萬元為一個單位,經銷商每購一萬元的貨送兌獎券一張,每到財務結算日行兌獎。獎品以實物為主,張張有獎。獎品最好不以現金兌現。
 2、協助經銷商完成銷售。產品給經銷商並不等於銷售的完成,因為只有產品完成向最終轉化才能真正實現價值,否則到了旺季,經銷商還要消化淡季庫存,對旺季的銷售產生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經銷商和有實力的二級經銷商處,給予一定的政策補助,協助其召開供貨會,對現場拿貨的批發商給予一定的優惠。
  當然,淡季市場要做的工作還很多,不同的產品,不同的市場採取的應對措施不同。在具體操作時,要結合市場研究,根據市場和公司實際情況來制定工作方案,企業在淡季時的工作要做細,做實,不流於表面。


<文章為版主個人創作,嚴禁他人隨意轉載。>

               
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